Mengembangkan Operasi Sales & Operation Planning (S&OP)

3 Masalah dan Tips Tingkatkan Supply Chain Management Anda

Suatu bisnis khususnya bisnis yang bergerak di bidang logistik, supply chain management tentu memegang peranan penting dalam keberlangsungan bisnis yang dijalankannya. Dimana dengan manajemen yang baik, Anda dapat meningkatkan tingkat efisiensi, menekan ongkos, menaikan keuntungan bisnis Anda, dsb. 

Supply chain management adalah manajemen barang dan jasa yang mencakup semua proses pengolahan bahan baku menjadi barang akhir di sebuah perusahaan. Yang mana supply chain managementini pun telah menjadi suatu jaringan yang menghubungkan individu, organisasi, sumber daya, kegiatan, dan teknologi dalam pembuatan serta penjualan barang dan jasa. 

Masalah Supply Chain Management Adanya sebuah supply chain management kini telah membuat sebuah perusahaan lebih mudah dalam mengatur proses pengolahan produk. Namun sayangnya, di balik itu, ada beberapa masalah yang membuat supply chain management ini tidak dapat berjalan sesuai dengan kemauan kita. Lebih lanjut mengenai masalah-masalah yang terdapat disupply chain management. 

Berikut ini ragam masalahnya yang patut Anda ketahui: 

• Lemahnya Akuntabilitas 

Masalah pertama dalam supply chain management yakni lemahnya akuntabilitas. Sebagian pemilik perusahaan berpikir bahwa Chief Production Officer (CPO) bertanggung jawab atas gangguan supply chain. 

Umumnya urusan terkait gangguan supply chain tersebut tidak dapat ditangani oleh staf dari level operasional manapun termasuk pula yakni level pengadaan. Lemahnya akuntabilitas terkait siapa yang bertanggung jawab atas persoalan tersebut saat masalah yang timbul tidak seperti masalah yang terjadi sebelumnya menyebabkan kebingungan tentang siapa dan cara yang harus digunakan untuk memulihkan supply chain tersebut. 

Misalnya, baru-baru ini suatu perusahaan memutuskan hubungan kerja sama dengan mitra bisnisnya. Namun sayangnya, ketika sang mitra kerja mengetahui bahwa mereka telah kehilangan nilai sebesar 50 persen, maka mereka menyalahkan para supplier dan bukannya bertanggung jawab atas kesalahan yang telah terjadi 

• Tidak Mengembangkan Operasi Sales & Operation Planning (S&OP) 

Dalam sebuah perusahaan Sales & Operation Planning (S&OP) merupakan salah satu aspek penting dalam bisnis. Masalah ini pun timbul di suatu perusahaan karena beragam kegagalan antara lain kegagalan untuk mengikuti struktur proses yang layak, kegagalan pemimpin senior untuk terlibat dalam S&OP, kurangnya pemberdayaan diantara peserta S&OP, kurangnya teknologi yang digunakan untuk mendukung proses. Namun, seragaman kegagalan tersebut masih dapat diatasi. 

Apa caranya? Caranya yakni dengan berinvestasi pada sumber daya manusia dan teknologi agar demi meningkatkan operasi bisnis utamanya dalam bidang logistik 

• Tidak Tersedianya Layanan Customer Services 

Kepuasan customer tentu menjadi hal yang diinginkan oleh setiap perusahaan demi menjaga kelangsungan bisnisnya. Masalah terakhir yang disebabkan oleh salah pengelolaan pada supply chain management yakni tidak tersedianya layanan customer services. Memang, apa saja dampak yang ditimbulkan oleh tidak adanya layanan ini? 

Customer Anda tak punya lini komplain jika tidak puas terhadap layanan Anda, manajemen perusahaan Anda tak memiliki panduan untuk bertindak, dan buruknya keputusan yang diambil dapat menyebabkan pembengkakan biaya. Lalu, apa manfaatnya jika layanan ini ada di perusahaan Anda? 

Jika kebijakan customer services ini dikembangkan dan didiskusikan bersama seluruh petinggi perusahaan, maka tim logistik Anda akan mampu bereaksi secara cepat dalam menyelesaikan keluhan customer Image By soltius.co.id Tips Tingkatkan Supply Chain Management Anda pun tentu ingin agar urusan supply chain management dapat berjalan lancar dengan minim gangguan di setiap aktivitas bisnis Anda. 

Guna terhindar dari beragam masalah yang terdapat pada supply chain management, ada beberapa tips yang harus Anda ketahui saat Anda menerapkannya pada bisnis Anda. 

Tips-tips meningkatkan supply chain management yakni seperti berikut: 

• Otomasikan Order Anda 

Tips pertama untuk meningkatkan supply chain management di perusahaan Anda yakni berkaitan dengan tren teknologi terkini: otomasi. Pengotomasian kini telah menjadi sesuatu yang wajib dilakukan oleh setiap perusahaan demi mencapai efisiensi dan efektifitas kerja. 

Lalu, bagaimana dengan otomasi di supply chain management? Otomasi pada urusan terkait supply chain management dapat Anda capai dengan mengunakan softwareERP. Dimana dengan menggunakan ERP macam Midsuit Anda dapat menempatkan order secara otomatis dengan vendor dan berguna untuk mengecek level inventory sedang turun dibawah level yang telah ditentukan. 

Dimana dengan ERP tersebut Anda dapat mengurangi keterlibatan pegawai Anda pada suatu operasi bisnis sehingga mereka pun dapat mengerjakan tugas-tugas lainnya 

• Tracking Inventory Anda 

Tips kedua untuk meningkatkan supply chain management Anda yaitu gunakanlah inventory tracking pada bisnis Anda. Kemudahan yang diberikan oleh inventory tracking dalam hal mengurutkan, menyortir, dan mengklasifikasikan produk berdasarkan indikator tertentu semisal dari tingkat lakunya produk tersebut, hal itu dapat dilakukan oleh inventory tracking ini. 

Lalu, bagaimana hubungannya dengan supply chain management? Lewat inventory tracking ini, Anda dapat mengetahui stok produk yang Anda punya hingga kondisinya. Guna memastikan bahwa supply chain management Anda dalam kondisi stabil, Anda dapat melakukan pengawasan terhadap apa yang dikerjakan oleh mitra bisnis Anda dan menjamin bahwa kerja sama berjalan efektif, dan lacak aset inventory Anda secara berkala 

• Tingkatkan Visibilitas Supply Chain Anda 

Memastikan produk sampai ke tangan customer dengan baik adalah salah satu aspek penting dalam menjalankan suatu bisnis. Yang mana tips terakhir untuk meningkatkan supply chain management berhubungan dengan hal itu yakni visibilitas supply chain. 

Istilah visibilitas supply chainitu sendiri mengacu pada upaya yang dilakukan oleh perusahaan Anda untuk melacak setiap komponen produk Anda dari tangan supplier ke tangan kita sampai dalam kondisi baik. 

Untuk dapat mewujudkan visibilitas pada supply chain management Anda, Anda pun dapat melakukannya dengan mudah melalui pemberian izin akses kepada supplier untuk mengecek kondisi inventory Anda secara real-time berkat dukungan software ERP yang mampu mengotomasikan tugas Anda terkait urusan inventory tersebut. 

Apabila hal ini dapat Anda wujudkan di perusahaan Anda maka supplier pun juga dapat dengan mudah memberi masukan untuk inventory Anda guna meningkatkan supply chain management Anda. 

Sumber :

https://midsuit.com/2020/10/07/3-masalah-dan-tips-tingkatkan-supply-chain-management-anda/

SCOR Model dalam Supply Chain Management

Pengertian SCOR Model dalam Manajemen Rantai Pasok

SCOR Model adalah singkatan dari The Supply Chain Operations Reference Model. Secara pengertian, SCOR Model adalah sebuah metode pendekatan untuk melakukan pengukuran terhadap kinerja dari sebuah supply chain.

Sejarah SCOR Model

SCOR Model adalah sebuah metode yang dikembangkan oleh Supply Chain Council atau Dewan Rantai Suplai. Supply Chain Council adalah sebuah lembaga nonprofit yang berdiri pada tahun 1996 dan digagas oleh beberapa organisasi dan perusahaan.

Perusahaan pemrakarsa dari Supply Chain Council antara lain seperti Bayer, Procter & Gamble, Lockheed Martin, Compaq, Rockwell Semiconductor, Texas Instruments, Nortel, 3M, Rabin, Todd, & McGrath (PRTM), Cargill, Pittiglio, dan AMR (Advance Manufacturing Research).

Pada awal berdirinya dewan rantai pasok ini memiliki anggota sebanyak 69 perusahaan, namun saat ini telah mencapai 1000 perusahaan.

Perkembangan SCOR Model

Kelebihan dari SCOR model adalah sebagai kemampuannya untuk mengintegrasikan Business Process Reengineering (BPR), benchmarking dan Best Practice Analyze (BPA) ke dalam kerangka kerja supply chain.

SCOR model adalah metode yang terus berevolusi dan dapat dikembangkan terus metriks-metriks di dalamnya dengan fleksibel sesuai kebutuhan tiap supply chain.

Berikut ini gambaran proses kunci dalam SCOR Model yaitu plan, source, make, deliver dan return yang berada dalam proses mata rantai.

Level dalam SCOR Model

Menurut Supply Chain Council (2010), ada 4 level tahapan pemetaan SCOR version 10.0, yaitu: Top Level (Level 1), Configuration Level (Level 2), Process Element Level (Level 3), dan Implementation Level (Level 4).

Level 1

Level 1, mendefinisikan ruang lingkup dan isi dari SCOR model.

Setidaknya ada 5 proses kunci dalam top level pertama ini yaitu plan, source, make, deliver dan return lalu mengukur metrik kinerja.

Hasil pengukuran metrik yang didapatkan kemudian di compare dengan target perusahaan untuk mengetahui apakah kinerja supply chain sudah mencapai target atau belum.

Berikut ini proses kunci tersebut.

Plan

Perencanaan: Sebuah proses untuk menyeimbangkan antara permintaan dan penawaran (supply and demand) dalam rangka membangun strategi terbaik dari tiap aktivitas rantai pasok sambil tetap menyesuaikan aturan bisnis yang berlaku.

Pada perencanaan ini segalanya dikalkulasikan dari mulai tingkat efisiensi dan resiko bisnis yang akan dihadapi.

Make

Membuat (make): Proses yang mengubah barang ke tahap penyelesaian (Mengolah, memproduksi, dan melakukan packaging finish good) untuk memenuhi kebutuhan yang direncanakan.

Deliver

Pengiriman (deliver): Proses yang pendistribusian barang jadi dan jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Di sini, termasuk manajemen pemesanan, manajemen gudang seperti pengemasan produk sesuai prosedur perusahaan. Manajemen transportasi seperti melakukan pengiriman dengan transportasi yang tepat dan tepat waktu – untuk memenuhi kebutuhan yang direncanakan.

Return

Return adalah proses pengelolaan pengembalian barang.

Di tahap supplier, bahan baku yang tidak sesuai permintaan dari perusahaan dan menyediakan transportasi untuk pengiriman bahan baku pengganti. Pembuatan klaim atas bahan baku yang tidak sesuai permintaan ke pemasok di tahap manufaktur. Pengelolaan klaim atas finish good yang tak sesuai di tahap distributor. Dan hingga pembuatan klaim atas produk akhir yang rusak di tahap pengecer.

Level 2

Level 2, merupakan tahap konfigurasi. Pada level kedua ini setiap proses inti dalam SCOR akan ditampilkan lebih rinci dari proses-proses mata rantai suplai perusahaan.

Hal itu dimulai dari proses yang berkaitan dengan pemasok, aktivitas produksi dan distribusi hingga produk yang diterima oleh konsumen. Terdapat pengklasifikasian proses seperti berikut:

1 = Make-to-stock

2 = Make-to-order

3 = Engineering-to-order

4 = Retail product

Level 3, merupakan tahap dekomposisi proses-proses yang ada pada rantai pasok menjadi elemen-elemen yang mendefinisikan kemampuan perusahaan untuk berkompetisi.

Level 4, merupakan tahap implementasi yang memetakan program-program penerapan secara spesifik serta mendefinisikan perilaku-perilaku untuk mencapai competitive advantage dan beradaptasi terhadap perubahan kondisi bisnis.

Metriks dalam SCOR Model

Metriks adalah sebuah alat untuk mengukur kinerja standar dari proses-proses dalam supply chain. Salah satu syarat utama pengukuran kinerja ini adalah reliable dan valid. Reliability berhubungan dengan konsistensi dari instrumen-instrumen penelitian. Sementara validitas berhubungan dengan ketepatan definisi dari sebuah variabel.

SCOR model memberikan ruang bagi para peneliti untuk melakukan penyesuaian atau kustomisasi terhadap tipe industri masing-masing.

Atribut Kinerja

Atribut Kinerja berhubungan dengan strategi perusahaan. Setiap atribut akan memiliki tolok ukur masing-masing dalam Metriks SCOR Model. Berikut ini adalah atribut yang sering ada dalam metriks standard dari SCOR Model:

Reliability berkaitan dengan kemampuan melaksanakan setiap pekerjaan sesuai dengan yang direncanakan. Fokus dari reliability adalah ketepatan waktu, ketepatan kuantitas dan ketepatan kualitas.

Responsiveness berkaitan dengan kecepatan waktu respon setiap pelaksanaan fungsi-fungsi yang berada di setiap mata rantai.

Agility berkaitan dengan kemampuan untuk fleksibel dan beradaptasi dalam menghadapi setiap perubahan yang dipicu oleh faktor eksternal.

Cost berkaitan dengan biaya-biaya di dalam Supply chain. Termasuk di dalamnya terdapat labor costs, material costs, management and transportation costs.

Asset Management Efficiency atau efisiensi dalam pengelolaan asset berkaitan dengan utilitas nilai suatu barang, penyusutan inventori, insourcing vs outsourcing dll.

Sumber :

https://mgt-logistik.com/pengertian-scor-model/

Sales and Operation Planning

Sales and Operation Planning dan Daya Saing Perusahaan

Pernahkah perusahaan Anda mengalami masalah operasional seperti ini? Demand forecast yang dilakukan tidak akurat, terjadi stock out atas produk yang sedang banyak diminta oleh pelangan, namun sebaliknya banyak slow moving stock atas produk yang tidak diminati pelangan. Perusahaan tidak bisa memenuhi permintaan pelangan dengan cepat dan on time. Sehingga perusahaan pun kehilangan business opportunity dan target perusahaan pun tidak akan bisa di capai.

Dengan banyaknya death stock yang menumpuk di gudang, akhirnya menimbulkan keributan antar departemen. Tim manufaktur dan gudang komplain ke tim perencanaan produksi, dan berlanjut tim perencanaan produksi pun komplain ke tim sales untuk segera melalukan penjualan lebih banyak lagi. Hal ini terjadi karena demand forecast yang diberikan oleh tim sales tidak akurat, realisasi penjualan jauh dari nilai forecast. Sehingga barang menumpuk di gudang dan pabrik. Tim pabrik pun menjadi tidak percaya lagi dengan demand forecast yang dilakukan tim sales.

Jika perusahaan Anda masih mengalami maka jangan kawatir, Anda tidak sendirian. Banyak perusahaan yang mengalami hal serupa. Namun, jika hal ini dibiarkan maka kinerja tim dan perusahaan akan terganggu.

Menurut Supply Chain Planning Benchmark Study 2013 oleh Supply Chain Digest, di sebutkan bahwa hanya 8.91% perusahaan yang sudah menerapkan highly integrated planning environment top-down & bottom-up oriented, 10.12% perusahaan sudah menerapkan highly integrated planning environment top-down oriented. Sebanyak 55.47% yang tergolong moderat, 22.27% yang tergolong disconnected planning, sisanya 3.24% tidak jelas.

Survey Top Ten Supply Chain Challenges

Dalam salah satu survey kepada praktisi bidang supply chain di berbagai industri dengan pertanyaan “hal apa saja yang menjadi kendala dalam operasional perusahaan dan hal apa yang diharapkan bisa dilakukan perbaikan?” Hasilnya menunjukkan bahwa lebih dari 70% responden mengatakan bahwa tidak adanya proses perencanaan yang terintegrasi antar divisi dan ketidakakuratan demand forecast menjadi kendala terbesar perusahaan. Hal ini menyebabkan perusahaan berjalan tidak optimal, terjadi ketidak-efisienan proses produksi, biaya produksi yang lebih besar, kehilangan potensi penjualans dan business opportunity. Plus, tim menjadi stress dan bad mood karena munculnya berbagai komplain dan masalah operasional yang muncul akibat tidak akuratnya demand planning tersebut.

Maka tepat sekali istilah ‘If you fail to plan, you plan to fail’, jika kita gagal dalam membuat perencanaan maka kita merencanakan untuk gagal. Oleh karena marilah kita perbaiki proses perencanaan di perusahaan kita agar meningkat akurasinya dibandingkan realisasi penjualan.

Seperti bullwhip effect, ketidak-akuratan demand planning akan menyebabkan proses yang lebih besar di rantai produksi selanjutnya. Jika proses demand planning sudah bagus, maka operational excellence dalam proses procurement, supply planning dan proses produksi akan mudah diimplementasikan. Akhirnya daya saing perusahaan akan meningkat.

Untuk memperbaiki proses perencanaan dan meningkatkan akurasi dari perencanaan operasional perusahaan, di dalam konsep supply chain dikenal proses Sales & Operation Planning (S&OP). Berdasarkan Supply Chain Planning Benchmark Study 2013 oleh Supply Chain Digest, S&OP di yakini sebagai salah satu proses terpenting yang bisa mendorong perbaikan operasional perusahaan dan meningkatkan daya saing perusahaan. Menerapkan S&OP yang baik itu tidak lah terlalu sulit, sepanjang ada dukungan dari top manajemen.

Singkatnya, S&OP ini menyelaraskan antara permintaan pasar/pelanggan (demand planning) dan kemampuan dan ketersediaan sumber daya internal perusahaan (supply planning).

Berikut contoh perusahaan yang sudah menerapkan integrated planning melalui proses S&OP dengan baik, yaitu dua perusahaan yang masuk kelompok saham blue chips, Unilever Indonesia dan Astra International. Saham kedua perusahaan itupun menjadi idola para investor.

PT Unilever Indonesia Tbk. (UI)

Menarik untuk mengetahui sekaligus mempelajari mengapa UI bisa menjelma menjadi perusahaan consumer goods terbesar di Indonesia dengan pertumbuhan yang konsisten positif dalam waktu yang cukup lama (profitable growth company).

Hasil diskusi saya dengan Bapak Robertus Hendra, ex GM Demand Planning & Supply Planning UI beberapa bulan lalu di kantor, dikatakan bahwa salah satu keunggulan UI adalah di proses perencanaan yang sudah baik dan terintegrasi, proses S&OP sudah dijalankan secara mature, top-down and bottom-up oriented. Kabarnya proses ini sudah dijalankan oleh seluruh divisi dalam organisasi sudah sangat lama, sudah lebih dari 20 tahun yang lalu.

Awalnya proses S&OP ini bersifat top-down approach, namun sekararng sudah menjadi komitmen bersama seluruh manajemen baik di level lokal, regional maupun level group. Dengan banyaknya kategori yang dikelola, UI telah berhasil menjalankan proses integrated planning ini dengan sangat baik, sehingga memudahkan dalam pengambilan keputusan yang strategik buat perusahaan. Bahkan UI masuk menjadi satu-satunya perusahaan di Indonesia yang berhasil masuk menjadi 10 besar perusahaan dengan operasional terbaik dunia. Maka tak heran jika saat ini UI menjadi perusahaan FMCG terbesar di Indonesia sampai saat ini.

Kesimpulan saya setelah diskusi panjang dengan Pak Robertus saat itu adalah salah satu key success factors UI selama ini adakah tingginya komitmen manajemen dan organisasi atas integrated planning melalui proses S&OP yang sudah mature dan bagian budaya organisasi.  Bahkan proses S&OP ini menjadi KPI dari CEO UI, jika gagal menjalankan S&OP dengan baik maka CEO siap-siap menerima konsekuensi.

PT Astra International Tbk (AI)

Sebagai perusahaan automotif terbesar di Indonesia yang masuk perusahaan blue chips, AI ternyata mempunyai kesamaan dengan UI, dimana AI sangat ungul dalam hal perencanaan baik untuk demand planning dan supply planning. Contoh sederhana demand planning yang baik dilakukan AI adalah melalui sistem penjualan mobil inden (pesan di awal). Jika ada produk atau varian baru yang akan di launch ke pasar, maka AI menawarkan pembelian melalui inden dengan membayar uang muka terlebih dahulu. Bahkan sering kita jumpai waktu inden bisa mencapai tiga-enam bulan.

Mengapa perlu AI menerapkan strategi inden? Ini sebenarnya untuk mendapatkan kepastian forecast demand atas mobil jenis tertentu. Sehingga sejak awal perusahaan bisa mendapatkan estimasi forecast yang sangat jelas dan akurat atas permintaan unit mobil dan sekaligus mengetahui distribusi lokasi pemesanan. Hal ini penting untuk efisiensi penyediaan bahan baku dan optimalisasi utilisasi kapasitas pabrik. Ujungnya, perusahaan akan mendapatkan biaya produksi yang paling optimal dengan demand planning yang baik ini. Maka tak heran AI pun juga menjadi salah satu perusahaan yang dengan keunggulan operasional excellence nya. Yang semua nya di mulai dengan perencanaan terintegrasi antara demand planning dan supply planning. Sedangkan untuk supply planning, AI sudah sangat terkenal dengan operational excellence yang di jalankan di perusahaan ini.

Garuda Indonesia Travel Fair (GITF)

Dalam event GITF September 2017, Garuda Indonesia (GI) menawarkan promo tiket Jakarta-Hongkong hanya 2.3 juta pp, Jakarta-London yang hanya 8 jutaan pp, Jakarta-Seoul hanya 2.9 juta pp dan masih banyak promo ke destinasi lainnya. Tapi ingat promo tersebut jumlahnya terbatas hanya bisa digunakan di tanggal dan bulan tertentu saja dan harus di bayar di depan. Mengapa tiket promo ini bisa dijual sangat murah? Kira-kira strategi apa yang di terapkan oleh GI? Ternyata promo seperti ini dilakukan juga dalam rangka mendapatkan estimasi forecast demand yang lebih baik. Jumlah dan waktu promo akan mengacu data tren realisasi occupation rate tahun-tahun sebelumnya. Setiap tanggal, bulan dan tujuan destinasi mempunyai tren occupation rate yang berbeda. Nah, GITF inilah berguna untuk meningkatkan occupation rate setiap destinasi penerbangan. Kursi yang biasanya kosong pun akhirnya terisi oleh penumpang. Yang ujungnya adalah meningkatkan utilisasi pesawat dan profit perusahaan.

Saking pentingnya travel fair untuk mendongkrak occupation rate, maka dari Garuda Online Travel Fair (GOTF) 2017 pada 3-9 Agustus 2017 ditarget dua juta orang akan berkunjung ke situs http://www.garuda-indonesia.com. Inilah salah satu upaya agar Garuda mendapatkan perencanaan yang baik dari sisi forecast permintaan pelangan (demand planning).

Selain ketiga contoh di atas, tentunya banyak lagi perusahaan hebat lainnya yang sukses menggunakan integrated planning S&OP ini untuk meningkatkan daya saing perusahaan.

Ternyata membuat planning tidak sekedar untuk menjalankan perusahaan semata, tapi penting untuk memenangkan di kompetisi yang sengit ini. Jika perusahaan Anda ingin memenangkan kompetisi dan menjadi sebuah sustainable profitable company, maka saatnya mulailah menjalankan integrated planning S&OP ini. S&OP merupakan proses terintegrasi dari demand planning-supply planning-monitoring-execution & strategic decision untuk mencapai target penjualan yang sudah disepakati. Pimpinan tertinggi perusahaan pun terlibat dalam proses S&OP ini.

Sales & Operation Planning (S&OP)

Dari tadi kita bicara mengenai pentingya integrated planning melalui S&OP process. Trus, apa yang sebenarnya di sebut proses S&OP itu?

S&OP adalah sebuah proses yang membantu pimpinan perusahaan untuk merumuskan hal-hal strategik yang berkaitan dengan bisnis untuk meraih keunggulan kompetitif secara terus menerus. S&OP merupakan proses yang sangat penting perannya untuk menghubungkan antara strategi perusahaan dan business plan. Seperti terlihat di dalam ilustrasi berikut (Ilustrasi 1).

Proses S&OP ini meliputi aktivitas yang dilakukan secara regular dan rutin minimal setiap bulan dengan mendatangkan semua tim terkait seperti tim Sales, Marketing, Supply Chain, Finance dan Manufacturing. Dalam S&OP meeting ada proses diskusi, review dan rekonsiliasi terkait dengan demand planning, supply planning, new product dan new marketing plans. Seperti dalam flow process di bawah ini (Ilustrasi 2).

Untuk menjamin proses ini bisa berjalan sukses dan efektif, maka di perlukan komitmen dari seluruh executive committees terutama top manajemen karena proses ini bersifat top-down.

Beberapa faktor penting untuk implementasi S&OP ini adalah:

Proses yang komprehensif dan proven

Adanya sharing data dan informasi secara terbuka dengan tim terkait, sehingga semua mempunyai informasi yang sama

Komunikasi antar menjadi lancar sehingga segala kendala yang muncul terkait dengan sales, production planning dan marketing bisa dicarikan solusi dengan segera

 Dengan mempertimbangkan begitu besarnya manfaat proses S&OP dalam mencapai target dan meningkatkan daya saing perusahaan. Tahun lalu, saya memperkenalkan ide S&OP ini kepada seluruh executive committees dan telah disetujui untuk diimplementasi mulai tahun ini. Tidak mudah di saat awal implementasi proses S&OP ini, namun kami pun sudah merasakan dampak positif dari penerapan S&OP ini. Kolaborasi antar tim semakin baik dan solid, akurasi forecast pun meningkat dan terjadi peningkatan layanan ke pelanggan yang signifikan. Dengan peningkatan operational excellence ini diharapkan daya saing perusahaan pun terus meningkat di tengah persaingan yang sangat ketat ini.

Pekerjaan rumah selanjutnya adalah bagaimana menjadikan proses S&OP ini bisa menjadi budaya organisasi dengan proses yang semakin mature, top-down & bottom-up oriented. Bagaimana dengan perusahaan Anda? Selamat mencoba.

Referensi: modul Certified Supply Chain & Logistic Profesional (CSLP), Asosiasi Logistic Indonesia (ALI) untuk Ilustrasi 1 & 2.

Salam Pembelajar!

Sumber :

https://martoyoconsulting.wordpress.com/2017/09/26/sales-and-operation-planning-dan-daya-saing-perusahaan/

Integrated Business Planning (IBP)

What is Integrated Business Planning (IBP)?

Apa itu Perencanaan Bisnis Terpadu (IBP)?

Perencanaan Bisnis Terpadu (IBP) adalah bentuk yang diperluas dari Perencanaan Penjualan dan Operasi (S&OP) yang mencakup rantai nilai ujung ke ujung dari suatu bisnis, dan mengikat tujuan strategis terkait profitabilitas dengan keputusan perencanaan operasional jangka pendek dan menengah melalui analisis skenario lintas fungsi - menginformasikan keputusan seputar kolaborasi pemasok yang lebih menguntungkan, pembentukan permintaan, pemasaran, pertumbuhan / pengembangan produk, dan banyak lagi.

Yang terbaik, IBP sepenuhnya selaras dengan metrik pertumbuhan dan inovasi, yang telah mengubah S&OP menjadi mitra bisnis strategis. Visualisasikan menyelaraskan keputusan operasional perusahaan Anda dengan kinerja keuangan berwawasan ke depan di berbagai kerangka waktu, mewakili pertukaran yang kompleks, kendala, dan realitas bisnis waktu nyata di seluruh rantai nilai; seperti inilah IBP yang sukses!

Selama lebih dari satu dekade, pelanggan kami telah berjuang dengan istilah IBP dan kaitannya dengan penjualan dan perencanaan operasi (S&OP), penjualan dan pelaksanaan operasi (SOE) perencanaan operasi inventaris penjualan (SIOP), penjualan dan manajemen operasi (S&OM), dan proses lainnya.

Meskipun mengetahui pentingnya, bisnis lambat dalam mengadopsi perencanaan bisnis terintegrasi. Banyak yang belum membuat proses S&OP yang lancar.

Mengapa Perusahaan Kesulitan Mengadopsi IBP

Jadi ... mengapa perusahaan masih berjuang untuk mengadopsi IBP? Beberapa alasannya meliputi:

• Sasaran yang saling bertentangan antara unit bisnis dan hambatan karena evolusi proses dan teknologi
• Desain teknologi yang ada
• Metode tradisional dalam berbisnis

Sebuah penelitian terbaru menunjukkan bahwa 79% perusahaan terus menggunakan perencanaan spreadsheet, namun hanya 39% yang mengatakan bahwa spreadsheet mendukung proses perencanaan kolaboratif.

Inilah masalahnya: Alat yang tidak fleksibel seperti spreadsheet tidak memungkinkan representasi lintas fungsi dari bisnis. Selain itu, spreadsheet tidak memberikan wawasan berwawasan ke depan - persyaratan untuk IBP. Sebaliknya, spreadsheet menghasilkan rencana yang tidak layak, menghambat perencanaan kolaboratif, dan menyedot banyak waktu yang dapat dihabiskan dengan lebih baik di tempat lain.

Dalam satu studi kasus, raksasa makanan ringan tidak memenuhi permintaan untuk produknya yang paling menguntungkan karena kapasitas yang terbatas. Ketika mencoba memanfaatkan 20+ spreadsheetnya, mereka terus gagal mencapai target dan menjadi sangat sadar bahwa mereka kehilangan peluang keuntungan besar.

Spreadsheet dapat berfungsi untuk skenario yang terisolasi tetapi tidak mengintegrasikan fungsi untuk menyelesaikan satu tujuan bersama (memenuhi permintaan) sambil menyelaraskan dengan tujuan strategis (misalnya, mengenali peluang keuntungan tambahan). Inilah inti dari perencanaan bisnis yang terintegrasi)

Sumber :

https://www.riverlogic.com/blog/what-is-integrated-business-planning

https://www.slideteam.net/integrated-business-planning-showing-harmonize-processes-alignment-and-integration.html

Untung dengan Sales Pipeline

5 Teknik Menghasilkan Untung dengan Sales Pipeline

1. Tentukan Jumlah Kesempatan Yang Kita Inginkan.

Pertama-tama, kita harus menyiapkan jumlah jangkauan pelanggan. Bagaimana kita membuat bisnis kita menarik pelanggan untuk mengenal kita dan menghubungi kita dengan lebih baik?

Perkirakan berapa banyak untuk menutup penjualan

• Berapa banyak transaksi yang harus saya tutup?
• Persentase apa
• Berapa lama

Misalnya, tujuan mengumpulkan pendapatan. Bulan ini adalah 30.000 USD. Ini berarti kesepakatan rata-rata akan jatuh pada $ 2.000 per transaksi. Yang berarti kita harus menutup 15 kesepakatan untuk mencapai tujuan kita.

2. Siapkan Laporan CRM dan Dasbor CRM dengan Metrik dan Pemicu (pemicu).

Persentase dalam tawar-menawar. Jika kita berpikir bahwa negosiasi kita hanya memiliki peluang 50%, kita harus mempersiapkan proses pelatihan dan menunggu.

Tes acak. Ini akan membantu kita mendeteksi lebih banyak kebocoran dalam masalah perusahaan kita.

Tetapkan tanggal pengiriman

Persentase Peluang Kutipan. Kita harus memberikan kutipan kepada pelanggan sebelum pelanggan membuat cacat harga kepada kami.

Pekerjaan tindak lanjut karena sangat diperlukan. Bahwa kita harus melacak pekerjaan di setiap langkah untuk membawa informasi ke dalam sistem CRM perusahaan untuk memantau pekerjaan jika ada risiko.

Tetapkan Waktu. Periode utama negosiasi sekitar 10 hari, tetapi tidak lebih dari 15 hari.

Jumlah waktu rata-rata per langkah. Dengan langkah ini jangan sampai terjadi penutupan penjualan berkepanjangan. Karena hal sebaliknya akan menimbulkan resiko berupa tidak bisa menarik perhatian konsumen.

3. Bentuk Tim Setidaknya Sekali Seminggu Untuk Berdiskusi.

Setelah kita memilih bagaimana kita akan menggunakan prinsip motivasi, maka bentuklah tim bersama. Duduk dan diskusikan untuk melihat apakah ada yang punya masalah?

4. Memprediksi Probabilitasnya

Ketika segala sesuatunya mulai lebih pas, maka mulailah menetapkan tanggal penutupan kesepakatan dengan menggunakan program CRM untuk membantu terus menonton penjualan di mana kita bisa mengatur sistem itu. Saya ingin menampilkannya setiap minggu, bulanan, atau triwulan.

5. Tetapkan Moderator

Pertama-tama, kita tidak boleh lupa untuk mengatur data ini di dashboard, baik itu

Penawaran yang tidak bisa ditutup atau gagal lolos

Transaksi yang sudah lewat waktu atau tidak dekat waktunya

Melewati batas waktu. Jumlah angka di bagian ini harus lebih rendah dari 20, jika lebih dari 20 bisa bersiap untuk mengisi kebocoran. Dari fakta bahwa kita telah mempelajari Sales Pipeline pada saat yang sama, semua orang akan menyadari pentingnya peranti lunak CRM yang penting untuk digunakan sebagai bantuan dalam organisasi kami.

Juga, semua 5 teknik yang kita bawa hari ini dianggap sebagai bentuk langkah-langkah yang dapat kita tarik untuk digunakan. Sejak masa memulai bisnis, proses negosiasi harga dilakukan untuk menutup penjualan. Di mana jika kita mencoba menghadirkan metrik dan menstimulasi pola upsell untuk mengikuti ini, saya dapat meyakinkan Anda bahwa pekerjaan ini, penjualannya akan optimis. Karena selain memberikan prediksi penjualan yang akurat, dapat juga membantu mendorong bisnis kita agar sukses sesuai keinginan.

Sumber: 

https://www.saleshacker.com/sales-pipeline/

Jalur Penjualan Anda

Rencanakan Jalur Penjualan Anda Dalam 3 Langkah.

Langkah 1: Menangkan Apa Yang Bisa Dimenangkan

Sebuah non-stop pipeline. Ini adalah sistem yang berhasil dan akan dianggap menang. Sukses di sini artinya tim penjualan tersebut mampu mencapai tujuan dari arus penjualan yang telah mereka tetapkan. Dalam situasi apa pun. Banyak tahapan rencana penjualan sering kali memiliki ‘kriteria keluar’, atau apa yang diharapkan dari suatu tujuan agar berhasil. Namun terkadang, jenis kriteria ini tidak selalu berhasil.

Buat Keterlibatan Pembeli

Pada dasarnya, setiap tim penjualan harus menetapkan metode untuk meyakinkan pelanggan agar melakukan pembelian. Bagaimanapun, keputusan pelanggan untuk membeli secara langsung bergantung pada pelanggan. Tidak mungkin tim penjualan bisa mengendalikannya. Oleh karena itu harus berusaha mencari cara untuk memodifikasi berbagai bentuk untuk menyesuaikan dengan perilaku kelompok pelanggan yang paling sesuai.

Karena tujuan Sales Pipeline berarti mendefinisikan berbagai jenis aktivitas. Itu akan membantu perusahaan sukses. Ini tidak hanya mencoba mendorongnya ke garis finis, tetapi memiliki sistem Sales Pipeline yang baik. Ini akan membutuhkan rencana penyesuaian agar sesuai dengan gaya organisasi Anda.

Dan hadirnya Buyer Verifier akan membantu untuk melihat arah sasarannya.

Pembeli Verifikator

Ini adalah tindakan atau peluang yang harus diambil sekelompok pelanggan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan oleh tim penjual. Ini adalah tindakan yang hanya dapat dilakukan oleh pelanggan.

Setelah tujuan ini dibuat dan 1 hingga 2 Pembeli Verifier dapat mencapai tujuan yang mereka tetapkan. Perumusan rencana lain akan lebih mudah bagi tim penjualan.

Tetapkan Tujuan

Tujuan dari Sales Pipeline adalah untuk membuat rencana yang akan memungkinkan tim penjualan untuk memperluas prospek perusahaan.

Dan berikut adalah lima tips yang akan membantu Anda membuat perencanaan itu lebih efisien.

1. Transaksi yang Macet

Sangat penting untuk menetapkan lama waktu untuk setiap transaksi. Jika tim memiliki waktu tetap untuk menyelesaikan setiap tugas, akan membantu kasus ini tidak diabaikan dan akhirnya ditinggalkan.

2. Promo yang Harus Dimenangkan

Tugas ini adalah untuk menentukan peluang demi meningkatkan strategi atau untuk menentukan tujuan akhir secara keseluruhan. Sehingga karyawan dapat mencapai tujuannya

3. Transaksi Tidak Selaras

Beralih ke sistem CRM untuk mencocokkan pemverifikasi pembeli dengan rencana penjualan saat kita memiliki tabel perbandingan yang jelas. Akan lebih mudah untuk memodifikasi model penjualan.

4. Transaksi Outlier

Untuk tim penjual yang menangani kasus yang mungkin lebih besar dari kasus normal. Penting untuk diingat untuk memeriksa rencana dan aktivitas penjualan. Lebih hati-hatilah karena detail kecil bisa diubah.

5. Transaksi yang Didorong

Cobalah untuk mendefinisikan struktur dan garis waktu dengan jelas dalam proses penjualan. Saat penjual memiliki rencana waktu yang baik, maka akan lebih akurat untuk menunjukkan tanggal penutupan kasus.

Langkah 2: Capai Keseimbangan

Banyak perusahaan punya ‘Rasio keuangan’ yang dimaksudkan untuk mengatur saluran bagi karyawan penjualan untuk mencapai tujuan mereka. Pemimpin yang hebat membantu merumuskan rencana kerja sesuai dengan sifat dan kemampuan masing-masing penjual.

Perhitungan indikator ini harus dilakukan secara rutin, setiap bulan, setiap triwulan, atau setiap tahun anggaran. Hal ini dapat membantu untuk lebih mengidentifikasi perubahan atau perbaikan apa yang diperlukan untuk setiap karyawan.

Langkah 3: Menetapkan Tujuan Pelatih

Menargetkan pekerja penjualan di pipeline yang dihasilkan harus memiliki tujuan yang jelas. Sehingga setiap karyawan tahu apa lagi yang harus dilakukan atau melakukan sesuatu yang berbeda.

Bos yang baik harus memiliki tujuan yang jelas. Untuk membuat berbagai perencanaan penjualan ini didasarkan pada faktor Buyer Verifiers, sederhana, ini adalah percakapan coaching.

Perbedaan antara percakapan sederhana dan coaching talk adalah: Komitmen dan keseriusan dalam konten. Jadi cobalah berbicara dengan karyawan Anda bahwa mereka merasa ini penting untuk dicapai semua orang.

Itu dia, percakapan sederhana. Akan lebih berguna dan itu dapat membantu mereka mengembangkan diri untuk memiliki potensi yang lebih baik daripada sekadar karyawan yang bekerja keras.

Sistem Sales Pipeline Yang Harus Dihindari Oleh Tim Penjual

Saat bertemu tim penjualan, sistem Pipeline sering kali lebih disukai untuk digunakan dalam rapat. Namun terkadang alih-alih mendapatkan kesimpulan yang bagus, kadang kesimpulan yang dihasilkan tidak benar-benar tepat pada intinya, yang mana tindakan ini akan menyebabkan lebih banyak kesalahan. Marilah kita lihat beberapa hal yang harus dihindari pada sistem Sales Pipeline.

# 1 Deraan Forecast

Terkadang mengajukan pertanyaan, “Jadi bagaimana menurut Anda?”, pengawas tersebut membuat pekerja penjualan merasa terdorong untuk menemukan jawaban yang tepat dan diinginkan kepada atasan. Saat bos mulai menanyakan pertanyaan seperti ini alih-alih berfokus pada metode yang sebenarnya, jawabannya sering dibuat dengan menebak daripada merencanakan dengan benar. Tekanan semacam ini tidak memberikan jawaban yang sebenarnya. Tetapi perencanaan adalah jawabannya.

# 2 Penopang, Bukan Pelatih

Proses pertemuan jalur penjual harus menjadi kesempatan unik bagi supervisor untuk memperkenalkan pedoman kepada karyawan mereka. Tetapi terkadang saran itu mungkin terlalu berisi banyak kontrol atau perintah. Sebaliknya karyawan berkembang menjadi sebaliknya. Jadi cobalah untuk tidak salah menafsirkan coaching.

# 3 "Percayalah"

Sering kali dalam rapat Sales Pipeline, karyawan penjualan cenderung melaporkan informasi. Diberikan kepada bos dengan akhir kata “Anda bisa mempercayainya,” yang bisa diterjemahkan dengan banyak cara. Namun secara umum seringkali kata yang digunakan penjual untuk membuat bos mengabaikan masalah penguji dan berdoa untuk lebih banyak keberuntungan.

Saat waktunya meninjau Pipeline, pastikan untuk mempertimbangkan masalah verifikasi, perencanaan, dan pembinaan untuk setiap karyawan. Ikuti saja 3 langkah utama yang telah kita sebutkan. Itu saja, tenaga penjual Anda pasti akan terkesan. 

Sumber :

https://www.saleshacker.com/sales-pipeline-reviews/

Pentingnya Clean Pipeline

Karena pekerjaan di tim penjualan, kita sudah mengetahuinya, bahwa setiap bulan kita perlu memiliki pelacakan penjualan/sales tracking. Dan menetapkan target penjualan untuk tim di mana kita tidak pernah memperhatikan istilah Sales Pipeline sebelumnya akan menyebabkan terjadinya pekerjaan sistematis. Kondisi ini akan membuang-buang waktu bekerja dengan berantakan

Tetapi jika kita mencoba untuk duduk dan berbicara satu sama lain di tim baru dengan menggunakan prinsip Sales Pipeline untuk membantu memprediksi penjualan tim penjualan kita di masa depan, maka kondisi ini akan menampilkan informasi yang membantu kita memfilter semua peluang penjualan. Memungkinkan kita menerapkan semua pedoman penjualan seiring dengan bisa melihat arah keseluruhan di masa depan, juga berapa banyak lagi pelanggan yang kita miliki yang harus menyelesaikan transaksi untuk memenuhi target kita.

Alat Untuk Membersihkan Sales Pipeline

Prinsip pipeline yang bersih, kita mungkin harus menggunakan bantuan seperti Insight Sales Process untuk membantu memperkirakan penjualan setiap bulan. Untuk membawa ringkasan dari ikhtisar yang muncul demi membantu meningkatkan peluang penutupan penjualan setiap bulan untuk memenuhi target.

Kita kemudian menggunakan alat Insight Sales Panel untuk mendapatkan gambaran umum tentang penjualan yang telah kita tutup. Untuk membantu kita menentukan peringkat itu yang mana yang tertutup/sudah berakhir, dan apakah masih ada lagi? Itu masih perlu menjadi fokus khusus. Ini juga akan menghemat waktu dan juga mengarah pada pekerjaan yang lebih efisien.

Tidak ada perusahaan yang menginginkan karyawannya bekerja dalam bentuk dan tanpa tujuan. Terutama pekerjaan tim penjualan. Jika kita tidak memiliki bantuan yang baik sebanyak program yang kita sajikan untuk membantunya, ini akan menyebabkan pekerjaan tim penjualan kehilangan fokus dan tidak mampu mencapai target penjualan. Sehingga Clean Pipeline pun menjadi bak pahlawan. Clean Pipeline akan membantu mendorong semua orang di tim untuk bekerja dengan cara yang sama. Hasilnya, secara efektif dapat meningkatkan penjualan dan menghasilkan keuntungan yang berkelanjutan dan permanen bagi perusahaan.

Sumber: 

http://www.raybec.com/blog/cleaning-your-sales-pipeline-for-sales-effectiveness

Sumber gambar :

https://www.quora.com/What-are-the-steps-in-a-sales-pipeline